Shopify 스토어의 평균 객단가(AOV)는 반드시 인지하고 있어야 할 핵심 지표입니다.
AOV(평균 객단가)는 계산도 간단하죠. 원하는 기간의 매출을 주문 수로 나누면 됩니다. 예를 들어 한 달 동안 2,300달러의 상품을 팔고 67건의 주문이 있었다면, 평균 객단가는 34.32달러가 됩니다. 다행히 이 계산을 직접 할 필요 없이 Shopify의 내장 리포트에서 확인할 수 있습니다.
Google Analytics 설정이 제대로 되어 있다면, Conversions > Ecommerce > Overview에서도 정확한 AOV 리포트를 만들 수 있습니다.
Google Analytics 세그먼트 기능을 사용하면 디바이스, 지역, 유입 소스 등 여러 요소별로 AOV가 어떻게 다르게 나타나는지 심도있게 파악할 수 있습니다.
평균 객단가를 높일수록 수익성도 함께 올라갑니다.
고객을 온라인 스토어로 유입시키는 데는 비용이 들어갑니다. 광고를 집행하든, SEO에 투자하든 말이죠. 이때 AOV가 높아지면 이런 마케팅 채널에 더 적극적으로 투자할 수 있는 여력이 생깁니다. Facebook 광고의 경우, 높은 AOV는 더 공격적인 입찰을 가능하게 해주죠. 결국, 더 높은 금액을 써서 고객을 유치할 수 있는 사업자가 승자가 됩니다.
자, AOV를 높이기 위한 실질적인 방법을 소개합니다.
1. 무료 배송 전략적으로 활용하기
온라인 쇼핑객들은 자신이 ‘좋은 거래’를 하고 있다고 느끼길 원합니다. 특히 배송에 있어서, Amazon과 같은 소매 대기업 덕분에 이제 무료이면서 빠른 배송은 당연한 것처럼 여겨지고 있습니다. 특이한 건, 쇼핑객이 무료 배송을 어떻게 인식하는지가 상당히 다르다는 점입니다.
Forbes 조사에서 84%가 무료 배송 혜택을 위해서 일부러 구매했다고 답했고, 30%는 무료 배송 한도를 맞추기 위해 장바구니에 추가 상품을 담는다고 했습니다.
이 심리를 활용해 무료 배송 기준 금액을 현 AOV보다 약 25% 상향해보세요. 평균이 25달러라면, 무료 배송 기준을 32달러 정도로 설정하는 겁니다. 이것만으로도 고객은 더 많은 상품을 추가하게 됩니다.
실제 사례를 볼까요? Sandy Feet Australia는 대부분 품목이 20~35달러인데, 무료 배송은 40달러 이상이어야 가능합니다. 만약 30%의 쇼퍼가 배송 한도를 맞추려고 추가 구매한다면, 이 브랜드는 한 번의 구매에서 최대로 수익을 올리고 있는 셈이죠.
여기에 무료 배송 달성까지 얼마 남았는지 보여주는 프로그레스 바(progress bar)를 도입해보세요. 이 심리적 목표를 명확하게 보여주면, 고객은 남은 금액만큼을 더 채우고 싶어집니다.
이런 프로그레스 바는 결제 시 추가 비용이 생겨 장바구니를 포기하는 주요 원인 중 하나를 줄여주기도 합니다. 무료 배송을 시각적으로 보여주면 AOV는 물론 장바구니 포기도 줄일 수 있습니다.
Shopify 앱스토어에는 이런 기능을 손쉽게 구현 가능한 무료, 유료 앱들이 다양하게 준비되어 있습니다. 아래와 같은 방식으로 고객이 상품을 담을 때마다 친절한 메시지를 보여줄 수도 있습니다.
2. 패스트푸드에서 배우는 업셀 및 크로스셀
“감자튀김도 같이 드릴까요?” 맥도날드 매장에서 늘 들을 수 있는 이 한마디는 사실 객단가를 높이기 위한 대표적 전략이죠. 이미 지갑을 꺼내든 배고픈 손님이 추가 주문을 망설이지 못하게 만드는 결정적 순간입니다. 고객의 구매 모드에는 추가 제안이 훨씬 잘 먹히는 겁니다. “그래, 뭐 하나 더 먹지 뭐”, 고객은 넘어가고 수익은 자연스레 올라갑니다.
여러분의 온라인 스토어에도 고객이 이미 구매 결심을 했을 때, 이처럼 크로스셀(cross-sell)과 업셀(up-sell)을 적용해보세요.
크로스셀은 현재 구매 중인 제품과 잘 어울리는 상품을 제안하는 방식입니다. 가죽 부츠에는 가죽 벨트, 매트리스에는 베개처럼 말이죠. 맥도날드의 “감자튀김도 드릴까요?”가 대표적 크로스셀입니다.
업셀은 조금 더 비싼 상품이나 옵션을 권하는 전략입니다. 예를 들어, 애플이 노트북 구매자에게 램 업그레이드나 고사양 프로세서 옵션을 보여주는 것이 업셀입니다. 맥도날드의 “사이즈 업 하시겠어요?”도 업셀입니다.
Shopify 스토어에서의 실제 사례도 많습니다. Black Rifle Coffee는 주요 구성 외 다른 커피 블렌드나 선물 포장 업셀을 통해 AOV를 올립니다. Galen Leather Co.는 제품 페이지에서 관련 상품을 체크박스로 간편하게 추가할 수 있게 해, 누구나 쉽게 크로스셀을 경험하도록 합니다.
이러한 제안을 어떻게, 언제, 어디에 배치할지는 여러 버전으로 테스트하면서 브랜드의 신뢰도나 기존 이익을 해치지 않는 범위에서 최적화해야 한다는 것도 잊지 마세요.
3. 밸류 번들(구성상품) 만들기
AOV를 높이는 검증된 방법 하나는 바로 상품 번들링입니다. 번들은 각각 따로 사는 것보다 패키지로 사면 할인되는 형태입니다. 고객은 ‘훌륭한 거래’라는 인식을 가져가고, 판매자는 더 많은 매출을 확보합니다.
어떤 상품을 번들로 묶어야 할까요? Amazon 장바구니에 자주 ‘함께 구매한 상품’이 떠 있는 이유, 알고 계시죠? 분석을 통해 고객이 많이 함께 구매하는 품목을 파악해 묶고, 서로 잘 어울리는 제품을 조합하면 좋습니다. 실제로 상호보완적인 상품 조합이 더욱 긍정적으로 인식된다는 연구도 있습니다.
규모 있는 쇼핑몰이라면 AI 추천 알고리즘을, 소규모라면 직접 데이터를 보며 조합할 수 있습니다. Shopify에는 Nosto, Frequently Bought Together, LimeSpot 같은 추천 번들 앱도 많죠.
예로 minutemanstove.com은 캠핑용 화덕 번들을 만들어 ‘이만큼 절약된다’는 점을 명확히 보여줍니다. 혹시 ‘스타터 패키지’가 잘 맞는 분야라면 처음 고객에게 꼭 필요한 제품을 모아 제공하는 것도 훌륭한 선택이 될 수 있습니다. executive-shaving.co.uk의 스타터 키트가 대표적입니다.
Shopify용 번들 앱 다수는 무료 체험기간을 제공하니, 직접 매출 효과를 확인해보는 것도 추천합니다.
4. 고가 상품 추가하기
파레토 법칙에 따라 상위 20% 고객이 매출 80%를 만들어준다는 사실, 알고 계셨나요? 그 중에서도 더 ‘진성 팬’들이 존재하죠. 이들은 모든 이메일을 꼼꼼히 읽고, 세일 소식에 남들보다 먼저 클릭합니다.
이런 진성 팬들을 위해 기존보다 훨씬 비싼 상품을 스토어에 추가해보세요. Black Rifle Coffee는 일반 커피머신보다 세 배 이상 비싼 프렌치프레스를 ‘깨알같은 팬’을 겨냥해 내놓았습니다. (참고로 커피 전문 브랜드 Bodum의 프렌치프레스가 아마존에서 40달러인데, 이 브랜드 제품은 149.99달러입니다.)
고가 상품이 반드시 많이 팔려야만 의미 있는 건 아닙니다. ‘가격 앵커링(Price Anchoring)’ 때문에라도 필요합니다. 눈에 띄게 비싼 상품을 옆에 두면, 그보다 저렴한 상품이 훨씬 더 매력적이고 합리적으로 느껴지기 때문입니다. 예를 들어, Candy Club에서는 6개월 선불 정기구독 플랜을 ‘가장 인기’로 강조해 한 달 플랜보다 상대적으로 매력적으로 보이게 만듭니다. 사실상 매출 증대의 핵심이죠.
마치며
이미 고객이 찾아오고 있다면, 가장 빠르게 이윤을 높이는 방법은 AOV 개선입니다. 검색 광고, 소셜 광고, SEO, 추천 프로그램 등 어떤 마케팅을 쓰든 객단가를 높이면, 모든 채널의 효율도 함께 올라가는 선순환 구조가 만들어집니다. 무료 배송, 업셀 및 크로스셀, 번들링, 고가 상품! 고객과 스토어 모두 윈윈하는 전략을 시작해보세요.
필자 소개: Joshua Uebergang은 Shopify 최적화 전문 에이전시 Digital Darts의 디렉터입니다. 검색, 소셜, 이메일을 통해 과학적으로 Shopify 스토어의 이익을 높이고 있습니다. 그는 Clear Cut Growth의 제작자이자, Shopify 비즈니스 성장을 위한 여러 무료 도서의 저자입니다.
