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상업용 부동산 중개인으로 엄청나게 잘나가고 있다고 상상해보세요. 당신 인생에서 가장 큰 거래는 무려 6,200만 달러 규모였어요!!
하지만 주택 시장이 바닥을 찍으면서 결국 파산 신청을 하게 됩니다.
그다음은요? 당신은 어떻게 반응하실 건가요?
이게 바로 Peter Maldonado(그에 대한 흥미로운 사실은, 소셜미디어가 거의 없다는 점!)가 2009년 3월에 마주한 딜레마였습니다.
그리고 15년이 흐른 지금, 그는 Chomps(chomps.com)의 공동창업자이자 CEO로, 올해 매출 5억 달러(!!)를 내다보고 있죠. Chomps는 고기 스틱을 만드는 회사예요.
여기서 고기로 농담 하나 하려고 했는데… 왠지 망쳐버릴 것 같네요 😂
지난 주, 저는 직접 Peter를 만나 그의 이야기를 배웠습니다.
제가 꼽은 TOP 9 교훈:
1- 한 가지에 집중하라
파산 전의 Peter는 정말 많은 일에 손을 댔어요.
집을 사고 팔고, 부동산 중개를 하고, Frozen Fitness라는 식품 회사도 창업했습니다. ‘넘치게 바빴다’는 말로는 부족하죠.
모든 걸 잃고 난 뒤 멘토와 대화하면서 그는 진짜 부를 축적하는 방법이 단 하나에 집중해 최고가 되는 것임을 깨달았습니다.
대부분 억만장자를 인터뷰해본 결과, 저도 이 말을 진심으로 믿게 됐어요:
Larry Janesky는 지하실, John Paul DeJoria는 헤어케어, Michael Hudner는 컨테이너, 이렇게 한 분야에 몰입해서 부를 이뤘죠.
다각화는 부를 지키고 보호하는 방법이지, 만드는 방법은 아닙니다.
2- 내가 원하는 것을 만들어라
2011년, Peter는 미래의 비즈니스 파트너 Rashid Ali(LinkedIn)를 만납니다.
어릴 적 즐겨 먹었던 간식, 고기 스틱 이야기를 꺼내면서 고단백·저칼로리, 그리고 맛도 좋은 건강한 버전을 만들고 싶다고 털어놓죠.
그 당시 비즈니스 컨설턴트였던 Rashid는 이 아이디어에 크게 흥미를 갖습니다. 그렇게 단 몇 주 만에, Chomps는 부업으로 시작되었습니다.
고민이 된다면, 내 문제가 뭔지 생각하고, 그걸 직접 해결해보세요. 내가 돈을 내고라도 사고 싶은 거라면, 다른 이들도 분명 찾고 있을 테니까요.
3- 위대한 것을 거꾸로 뜯어보라
비즈니스에 대한 배경은 있었지만, 고기 산업은 두 사람 모두 처음이었습니다.
그럼 어떻게 했을까요?
가게에 가서 찾을 수 있는 모든 고기 스틱을 사왔어요. 그리고 USDA 라벨을 확인해 코제조업체(co-packer)를 알아내고, 직접 연락을 취했습니다.(천재적!)
브랜딩을 할 때도 마찬가지. 경쟁사 제품을 완벽하게 분해해보고, 좋은 부분만 골라 조합한 다음 계속 다듬어갔죠.
4- 완벽할 필요 없다
초보 창업가에게 해주고 싶은 조언이 뭐냐고 물었을 때, Peter는 이렇게 답했습니다. “완벽하게 다 준비할 필요 없습니다. 시장에 최대한 빨리 내놓고, 피드백을 받아 그때그때 개선하세요.”
그의 첫 식품회사를 창업했을 때, 웹사이트에만 너무 많은 시간을 쏟다가 결국 아무런 판매 없이 문을 닫게 됐다고 해요.
왜냐하면, 지금 바로 행동하는 것이 ‘어떻게’보다 훨씬 중요하거든요!
5- 무작정 올인하지 마라
Chomps 첫 해의 매출은 3만 5천 달러입니다. 그 다음 해엔 10만 달러를 넘겼죠.
그럼에도 여전히 이건 ‘부업’이었습니다.
무려 40만 달러의 매출을 내고, 꾸준히 수익을 내기 시작할 때서야 본격적으로 올인했어요.
제가 예전에도 이 주제로 글을 쓴 적이 있는데(링크)…
“배수진을 쳤다”, “모든 걸 걸었다”는 말이 멋져 보일지 몰라도, 현실적으로는 하루 일과 외에 부업을 키우면서 내 ‘자유 숫자’에 도달한 후 뛰어드는 편이 훨씬 쉽고 안전합니다.
6- 고객 vs 사용자
Peter는 “상품을 쓰는 사람과 구매하는 사람은 다르다”고 말했어요.
사용자는 제품을 ‘이용하는’ 사람이에요. 고객은 제품을 ‘사는’ 사람이죠.
예를 들어 Chomps는 아이들이 먹지만, 실제로 돈을 내고 사는 건 그들의 부모입니다.
“당신의 메시지와 브랜딩이 반드시 핵심 ‘고객’에게 닿고 있는지 확인하세요.”
7- 단순함에서 혁신이 나온다
“우리가 최근 이뤄낸 가장 큰 혁신은 새로운 맛을 추가한 게 아니에요. 스틱 8개를 한 봉지에 담은 것에 있죠. 이제는 사람들이 2-3개만 집어가던 데에서, 아예 8개 묶음을 사갑니다.” (Peter)
Chomps는 의도적으로 제품 라인을 소수만 유지해옵니다. 맛이 너무 많으면 오히려 무엇을 고를지 망설이게 되거든요.
저도 이 점이 정말 마음에 들어요. 저 스스로도 이제 부동산을 대폭 정리하고, 프로젝트 개수도 줄이며, “NO”라고 말하는 법을 배워가는 중입니다. 더 적게, 더 잘하라!
8- 핵심 숫자를 알라
“데이터로 결정하라”는 소리는 모두가 하죠. 하지만 정말, 정말 중요합니다.
Peter의 말대로, 데이터는 우리가 내리는 모든 의사결정의 근거예요. 누가 우리 제품을 사고, 얼마나 자주, 얼마나 많은 양을 한 번에 구매하는지, 그들의 장바구니엔 또 어떤 브랜드가 들어가는지, 어떤 맛을 제일 선호하는지까지 모두 보여줍니다.
이렇게 핵심적으로 체크하는 몇 가지 지표가 있죠:
– 가구 침투율: 전체 주택 중 우리 제품이 들어간 곳은 몇인가? (1억6천만 미국 가구 중 10% 정도)
– 구매 금액(바이 레이트): 연간 평균 고객당 Chomps에 쓰는 돈 (평균 주문 35달러)
– 재구매율: 몇 % 고객이 다시 산다? (Chomps 고객 중 40%가 재구매)
이런 데이터들을 종합하면, 매출 예측도 할 수 있습니다. 예: 1,600만 가구 x 35달러 = 약 5억6천만 달러!
9- 전략적으로 파트너를 선택하라
2015년, Chomps는 e커머스를 통해 40만 달러를 벌고 있었습니다.
그러던 중 Trader Joe’s 임원의 딸이 제품을 먹어보고 반해버려요.
무료 샘플(“free-fills”)을 통해 거래가 성사되었고, 이 한 번의 딜로 430만 달러의 매출을 올리게 됩니다!!
코로나 시기, 매장 입장 인원이 줄며 어려움이 닥쳤을 때도, Chomps는 창의적으로 고객을 유치하는 방법을 끊임없이 찾았습니다.
오히려 팬데믹이 끝난 뒤에는 더욱 강해졌죠. Trader Joe’s에 이어 Whole Foods, Costco, 나아가 Walmart까지 진출했습니다.
올해 예상 매출은 4억 달러를 넘길 전망이에요.
이처럼 폭발적으로 성장해도 Peter는 한 단계 더 도약하기 위해서는 ‘전략적 파트너’가 필요하다는 걸 알았습니다.
“우리는 우리를 성장시켜줄, 배울 수 있는 파트너를 원했습니다. 누구나 돈을 투입할 수는 있지만, 진짜 가치는 그 파트너가 가진 전문성과 우리가 배울 수 있는 경험에 있어요.”
많은 사모펀드(PE)와 대화해봤지만, 대다수는 자신들의 성공사례만 늘어놓았죠.
Peter가 선택한 곳(Stride)은 실패와 실수까지도 솔직히 얘기해줬다고 해요.
“모든 일이 잘 풀릴 땐 누구나 좋은 파트너가 될 수 있죠. 우린 고생을 같이 겪어본, 상황이 힘들 땐 소매를 걷고 함께 뛰어들 파트너를 원합니다.” (Peter)
당신을 응원합니다,
Noah 🌮
P.S. 저도 Chomps를 정말 좋아해서 3분께 1년치($200 상당)를 선물로 드릴 예정이에요 – Chomps 인스타그램 팔로우해보세요.
