Shopify 스토어 평균 객단가(AOV), 반드시 챙겨야 할 이유
Shopify 스토어의 평균 객단가(Average Order Value, 이하 AOV)는 여러분이 늘 주시해야 할 핵심 지표 중 하나입니다. 산출법도 무척 간단하죠. 일정 기간 동안의 총 매출을 주문 건수로 나누면 됩니다. 예를 들어, 한 달간 2,300달러의 제품을 67건 판매했다면, AOV는 $34.32가 됩니다. 다행히 Shopify에서는 일일이 손으로 계산하지 않아도 됩니다. 리포트 대시보드 안에 기본으로 제공되는 AOV 판매 보고서가 있기 때문이죠.
Google Analytics 설정이 깔끔하다면, Conversions > Ecommerce > Overview 메뉴로 들어가시면 정확한 AOV 리포트를 바로 만들 수 있습니다.
Google Analytics의 세그먼트 기능을 활용하면, AOV가 디바이스, 위치, 유입경로 등에 따라 어떻게 달라지는지도 손쉽게 파악할 수 있습니다.
고객이 한 번에 더 많은 금액을 소비한다면, 곧바로 매출과 이익이 커집니다. 고객을 유입시키는 데 드는 비용은 광고든 SEO든 어차피 발생하죠. AOV가 높아질수록 이러한 채널에 더 과감히 투자할 수 있습니다. 특히 Facebook 광고에서는, 더 높은 입찰가로 경쟁자를 이기고 광고 경매에서 승리할 수도 있죠. 결국 고객을 가장 많이 유치할 수 있는 브랜드만이 살아남습니다.
지금부터 AOV를 올릴 수 있는 간단한 실전 전략들을 소개합니다.
1. 무료 배송, 전략적으로 운영하라
온라인 쇼핑객은 좋은 거래를 했다고 느끼고 싶어 합니다. 특히 배송비와 관련해선 Amazon 같은 유통 공룡들의 영향으로 이제 ‘빠르고 무료 배송’이 소비자 기대치가 됐죠. 그런데 ‘무료 배송’에 대한 소비자의 심리는 다소 의외일 수 있습니다.
Forbes가 실시한 설문조사에 따르면, 응답자의 84%가 무료 배송을 제공한다는 이유로 구매에 나섰고, 30%는 무료 배송 한도를 맞추기 위해 추가로 장바구니에 상품을 담은 적이 있다고 답했습니다.
이 심리를 적극 활용하세요. 무료 배송 기준 금액을 현재의 AOV보다 25% 정도 높여잡는 겁니다. 예를 들어 AOV가 $25라면, 무료 배송 한도를 $32로 올려보는 식이죠. 고객이 한 번에 더 많은 제품을 구매하도록 자연스럽게 유도할 수 있습니다.
실제 예시도 있습니다. Sandy Feet Australia는 선 프로텍션 수영복을 $20~$35로 판매합니다. 그런데 무료 배송을 받으려면 $40 이상을 구매해야 하죠. 만약 고객의 30%가 “무료 배송 한도를 맞춰야지”하며 추가 구매를 한다면, Sandy Feet은 방문 1회당 가치를 최대치로 끌어올리는 셈입니다.
스토어에 무료 배송 진행률 바(progress bar)를 추가하는 것도 고민해보세요. 구매금액이 무료 배송 한도에 얼마나 가까운지 고객에게 실시간으로 보여주는 심리적 장치입니다. 이 시각적 타겟은 소비자의 추가 구매를 이끌어냅니다.
무료 배송 진행률 바는 결제단계에서 추가로 발생하는 비용 때문에 구매가 중단되는 주요 원인 중 하나인 ‘장바구니 이탈’도 함께 줄여줍니다.
Shopify 앱스토어에는 이런 바를 손쉽게 관리할 수 있는 무료/유료 앱이 여러 종류 등록돼 있습니다. 아래는 고객이 장바구니에 상품을 추가할 때 실제로 보여줄 수 있는 메시지 예시입니다.
2. 맥도날드에서 배우는 업셀링과 크로스셀링
“감자튀김도 같이 드릴까요?”
맥도날드 직원이 자주 던지는 이 한마디는, 고객의 ‘AOV’를 높이고자 하는 영리한 전략입니다. 이미 구매를 결심한 순간, 가장 쉽게 추가 판매를 성사시킬 수 있기 때문이죠.
고객은 이미 먹을 준비가 되어 있고, 지갑도 꺼내 든 상태입니다. 이미 “살 준비”가 끝났으니 뭐든 더 권하면 “그래, 뭐 어떠냐”며 쉽게 구매로 이어지죠. 고객은 300kcal를, 맥도날드는 몇 달러의 매출을 추가로 얻게 되는 순간입니다.
이 원리를 온라인 상점에서도 활용해보세요. 고객이 구매모드에 들어왔을 때 ‘업셀’과 ‘크로스셀’ 제안을 넣는 겁니다.
크로스셀은 지금 구매하고 있는 상품과 잘 어울리는 제품을 함께 제안하는 방식입니다. 가죽 부츠를 사는 고객에겐 벨트를, 매트리스를 사는 고객엔 베개를 추천하는 식이죠. 아까 맥도날드의 “감자튀김도요?”도 바로 크로스셀입니다.
업셀은 같은 제품의 상위 혹은 고급 버전을 제안하는 겁니다. 예를 들어 맥북을 구매할 때, 램 추가 업그레이드나 고성능 프로세서를 함께 권유하는 것이죠. “사이즈를 더 크게 하시겠어요?”가 맥도날드의 업셀 예입니다.
Shopify 상점에서 실제로 업셀·크로스셀을 잘 활용하는 예를 한 번 볼까요?
미국의 Black Rifle Coffee는 애국 컨셉의 커피 브랜드입니다. 이들은 장바구니 화면에서 다른 커피 블렌드(크로스셀), 선물 포장(업셀) 등을 자연스럽게 제안해 평균 주문 금액을 높입니다.
Galen Leather Co.는 수제 가죽 상품을 판매하는데, 각 상품 상세 페이지에서 “함께 구매”할 수 있는 상품 체크박스를 제공하여 고객이 더욱 손쉽게 업셀과 크로스셀을 경험하게 합니다.
이런 제안의 디자인, 위치, 옵션, 타이밍 등을 반복 테스트해보세요. 다만, 과한 제안으로 핵심 상품이 밀리거나 브랜드 이미지가 훼손되는 일만은 꼭 피해야겠죠.
3. 묶음 상품으로 더 큰 가치를!
AOV를 높여온 검증된 방법 중 하나는 바로 ‘묶음 상품(번들)’입니다. 여러 제품을 함께 묶어 개별 가격 합계보다 낮은 할인 가격에 제안하는 것. 고객은 좋은 거래라 여겨 구매확률이 높아지고, 판매자는 더 높은 객단가를 얻게 됩니다.
어떤 상품을 묶어서 제안해볼까요? Amazon에서 힌트를 얻어보세요. 장바구니에 담은 상품 옆에 늘 ‘함께 많이 구매한 상품’이 뜨는 것처럼, 여러분의 쇼핑몰에서도 자주 함께 팔리는 조합을 데이터로 확인해 미리 번들로 꾸려 제안할 수 있습니다. 물론 각 상품이 서로 잘 어울릴수록(기능, 라이프스타일, 관심사 등) 효과는 더 좋습니다. 실제 연구들도 상호보완적 상품들로 구성한 번들에 소비자 반응이 더 좋다고 말합니다.
규모가 좀 있는 상점이라면 알고리즘 기반 추천 앱을 활용하는 것도 방법입니다. ‘Nosto’, ‘Frequently Bought Together’, ‘LimeSpot Personalizer’ 등 인기 앱을 눈여겨보세요.
실제 예를 들어, minutemanstove.com은 야외 요리에 꼭 필요한 모든 제품을 한 번에 패키지로 묶고, “이만큼 절약하세요!”라는 메시지로 번들의 가치를 분명히 전달합니다.
입문용 번들 스타터 키트도 고민해볼 만합니다. 아직 브랜드나 제품군이 생소한 ‘새내기’ 고객에겐 모든 것을 한 번에 시작할 수 있는 입문 번들이 큰 매력입니다. Executive-shaving.co.uk가 선보이는 전통 면도 스타터키트처럼 말입니다.
Shopify 앱스토어에는 다양한 번들 생성 앱이 있으니, 무료 체험 기회를 이용해 실제로 여러분 스토어의 AOV 향상에 도움이 되는지 실험해 보세요.
4. 고가 상품을 추가하라
80/20 법칙에 따르면, 상위 20%의 고객이 전체 매출의 80%를 만든다고 하죠. 여기에 더해, 그 20% 중에서도 브랜드와 제품, 서비스에 열광하는 ‘진성 팬’이 존재합니다.
이들은 여러분이 보내는 모든 이메일, 알림, 프로모션에 늘 즉각 반응합니다. 바로 이 단골 고객층을 위해, 기존 상품군보다 몇 배나 비싼 고가 상품을 추가해 보세요.
Black Rifle Coffee는 ‘진성 팬’들을 겨냥해 149.99달러의 프렌치프레스를 판매합니다. 참고로 같은 사양의 Bodum 프렌치프레스는 Amazon에서 40달러에 팔립니다.
고가 상품을 마련하면 ‘가격 앵커링’ 심리가 자동으로 발동합니다. 가장 비싼 상품 옆에 주요 상품을 배치하면, 상대적으로 저렴해 보이면서 실제로 판매가 촉진됩니다. 예를 들어 Candy Club이 구독 상품에서 ‘가장 인기’라는 레이블을 붙여 판매하고 싶은 플랜을 전면에 내세우듯 말이죠. 한 달 치 결제보다 6개월 한정 선결제 플랜을 더 중요한 상품처럼 강조하면 실제로 해당 패키지의 판매가 늘어납니다.
결론
이미 고객이 내 상점에서 구매를 한다면, 가장 빠른 매출 증대법은 바로 AOV의 개선입니다.
검색 광고, 소셜 광고, SEO, 추천인 마케팅 등 어떤 채널을 활용하든, 채널당 객단가를 올리면 투자 여력이 늘어나는 ‘선순환’을 기대할 수 있습니다. 무료 배송, 업셀·크로스셀, 번들, 고가 상품 등 오늘 소개한 전략들은 고객 혜택까지 함께 챙기며 우리의 수익을 끌어올리는 실질적 방법입니다.
저자 소개: Joshua Uebergang은 Shopify 최적화 에이전시 Digital Darts의 디렉터입니다. 검색, 소셜, 이메일을 통해 Shopify 매장을 과학적으로 성장시키는 솔루션을 제공하고 있으며, Clear Cut Growth의 창립자이자 Shopify 비즈니스 성장을 위한 여러 정식 도서의 저자이기도 합니다.
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